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房产销售之现场销售基本动作分解

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(一)接听电话


1、基本动作

1 接听电话必须态度和蔼,语音亲切,一般先主动问候“您好,××楼盘”,而后开始交谈。


2 通常,客户在电话中会门及地点、价格、面积、格局等方面的内容,销售员应扬长避短,将产品卖点巧妙融入。


3 与客户交谈中,设法取得所需资讯。如:客户的姓名、联系电话等个人资讯;客户所能接受的价格、面积等对产品具体要求的资讯。


4 最好能直接约请客户到现场看房。


5 立即将来电信息登在《电话接听记录表》上。



2、注意事项

1 销售员正式上岗前应进行系统训练,统一说辞。(见《电话接听统一说词》)


2 广告发布前,销售员应事先了解广告内容,研究和应对客户可能会涉及的问题。


3 广告当天,来电量较多,接听电话时间不宜过长,一般以23分钟为限。


4 接听电话以铃声响二下为宜。


5 电话接听时,尽量由被动回答转为主动介绍。


6 约请客户应明确具体时间,并告知你将专程等候。


(二)迎接客户


1、基本动作

1)客户进门,每个看见的销售员都应主动招呼“您好,您第一次来吗?”,提醒其他销售员注意;若非第一次来,应协助找到第一次接待的销售员。


2 销售员立即上前接待(按接待顺序)。


3 通过随口招呼,区别客户真伪了解所来的区域和媒体。


2、注意事项

1 销售员应态度亲切,不卑不亢。


2 接待客户或一人,或一主一副,以二人为限。


3 若非真正客户,也应提供楼书等资料(机密资料除外),作简洁介绍。


4 没有客户时,也应注意现场整洁和个人仪表,随时给客户以良好印象。


(三)介绍产品


1、基本动作

1 略微寒暄一下,了解客户个人资讯。


2 沙盘解说,并配合户型模型,展板等销售道具,自然而有重点地解说(地段、环境、产品机能、景观、升值潜力等)。


2、注意事项

1 沙盘解说简洁而又有侧重,时间不宜过长,以35分钟为宜。


2 通过交谈正确把握客户需求,并据此制定应对策略。


3 当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握其相互间的关系。



(四)购买洽谈


1、基本动作

1 倒茶寒暄,引导客户在销售桌前就座。


2 将笔、纸、计算器、销售图册等销售道具准备好。


3 根据客户需求及偏好,选择一至二种户型作介绍,但选择不宜过多。


4 根据图册指出楼位在沙盘上的具体位置。


5 列出面积、单价、总价、首付款、按揭月供款等数据清单。


6 针对客户的疑惑点,进行相关解释,逐一克服其购买障碍。


7 在客户对产品有70%认可度时,设法设服其下定,并说明定金额度、认购协议书基本内容、签订认购协议书后多少天内正式签约。


2、注意事项

1 入座时,应将客户安置在一个视野愉悦的空间范围内。

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